【米乐YY易游】双11当中餐饮老板如何学经营？

餐饮人在做到营销设计时，不要一昧把注意力放到如何把价格做到得更加较低，价格战意味著你主动告诉他客户你的产品不如别人。　　只不过纵观餐饮市场，餐饮业与电商的发展路径很相近，都是由一片蓝海市场很快发展沦为高度竞争的红海市场，存量市场的竞争使得这个行业渐渐显得举步维艰，餐饮老板们争相求助于经营。　　那么到底怎样才能做业绩低快速增长？餐饮老板可以从每年销售额上涨的双11电商大战中自学到什么经营套路呢？今天我就给大家盘点一下商家的套路，餐饮人也许能从中学些小策略。　　反感损失　　为什么本来没什么市场需求，我们却还不会在双11不禁卖很多东西呢？　　当商家告诉他你买了这个商品可以赚得什么，不一定能感动你，但是当他告诉他你不卖就盈大了的时候，你的内心就开始蠢蠢欲动了。

　　这就是反感损失心理。　　在当消费者为这个低价产品心动之时，只不过他们无形之中为了这个低价花上了更加多的钱。

在餐饮行业，我们可以尝试设置一款低价值的菜品限时低价供不应求。如我之前辅导过的一家海鲜火锅店，原价298元的澳洲龙虾，现49.9供不应求。当消费者冲着49.9元的龙虾进店后，必然必须先点上一个68元的锅底，同时龙虾本来就没什么肉，无法当正餐不吃，顾客必定不会点其他配菜，算下来人均消费还是上百元。

　　眼见49.9的龙虾是亏本的， 后这家餐厅不仅没亏钱，还把其他餐厅的做生意“抢走”过来了，当月构建30%的营业额快速增长。　　所以餐饮老板的眼光要放将来一些，不要节俭于眼前的一点小亏损，挑选几款低价值的产品做到低价竖井，利用客户反感损失的心理提高进店转化率，要告诉顾客到店后的消费才是你赚的开始。

　　沉锚效应　　价格对比是很多电商商家不会玩游戏的套路，在一个价格下附上一个划线价，也就是所谓的原价，让你实在以现有的价格去出售商品是赚到了的。　　原价作为一个锚点，不会起着一个被对比的起到，只能地就令其消费者产生一种主观感觉——折扣卖的不亏，因为当一样东西的价格高于我们的预期价格时，不存在的差值就是消费者的剩下。

　　只不过我们也不会找到很多餐厅都讨厌把划线价用在新品尝鲜价、套餐人组价上，现有的价格与原本的比起能低廉些许，就不会让消费者实在点其他原价的产品就倒是了。这种价格设置一定程度上是可以协助商家提升单品销量，所以建议自由选择毛利低的产品作为优惠活动的目标。

　　布里丹毛驴效应　　曾多次有这样一个实验。　　在同一家超强市里，当餐馆获取24种果酱可供消费者自由选择的时候，实际不会出售的用户比例只有3%；当果酱数量增加到只获取6种的时候，不愿下单的用户变为了30%，整整刷了10倍。　　大多数人都具备自由选择艰难症，而人都是懒散的，当你在一个问题上纠葛太久，很有可能 后就仍然想要买了，因为犹豫不决如期下没法要求。　　西贝在正式成立时，菜单下有200道菜，今天的西贝菜单上仅有40道菜品，并对喊“紧着眼晴点，道道都爱吃”的口号。

　　互助心理　　品牌方主动给与我们一些益处的时候，作为人的本性，不会就让如何报酬对方，所以不会更加偏向于下单出售他们的产品。　　这种现象在餐馆看见的 多，很多品牌产品都有专门的销售员大老远就吃饭你过来试吃他们的产品，这在一定程度上逃跑的是消费者贪小便宜的心理，当消费者在享用完了产品后，如果爱吃大自然不会必要出售。

就算是味道不如意，销售员再继续特促销几句，消费者也不会因为拒绝接受了益处，而更容易发狂，以出售的方式作为报酬。　　所以试吃的目的某种程度是让顾客中举你家的产品有多少不吃，先舍后得，对方不会为你热情作出下单出售的报酬。　　匮乏心理　　今年双十一，我找到尤其多人在凌晨摊缴付图片，原本很多品牌方拒绝在0点缴付才可以享用特定的优惠。　　还有另一种玩法就是之前给了定金的消费者一定要在双11的凌晨0-1点之间顺利缴纳尾款才能取得想买的产品，甚至前30分钟缴完款的还可以再行减半一定金额或是赠送给一些周边产品，以此较慢促使商品成交价。

　　这利用了消费者的匮乏心理，也是我们经常说道的饥饿营销。　　喜茶前段时间出有的石榴益力多波波冰正是用了这种营销方式，它利用5瓶益力多大小的超巨型size益力多杯子来装波波冰，让年轻人实在捧着波波冰回头在大街上又傻又有型。　　但是这款产品却不是随时都能购买的，因为巨型益力多杯子的数量受限，卖完即止，所以是限量发售的，于是众多波年轻人就很快赶到附近各大喜茶门店，只为求能先行他人一逃跑这股限量的“潮流”。　　变革效应　　在餐饮行业较早于开始利用这个效应的应当就是奶茶店，每次卖奶茶都会给你的积分卡上盖个章，集满10个就可以换一杯给定的饮品，培育顾客对品牌的忠诚度。

　　后面渐渐发展出了很多餐饮品牌都会希望顾客登记会员，每次消费送来出有适当的会员分数，且分数可以换礼品、代金券，还设置了会员才有的优惠优惠。　　比如海底捞的会员制，设置了红海、银海、金海、黑海三个等级，会员每次流连都有服务员送来上精心摆盘的果盘，还不会获取专属体贴服务，每消费1元积1捞币，剩200捞币就可以换10元代金券，必要抵用现金用餐。这竟然顾客有了一种样子玩游戏通关一样的心理，想大大升级自己的等级，就不会心甘情愿花钱消费更加多。　　权威心理　　现在，电商平台很多商品标示自己的产品取得了某某设计大奖，这只不过就在利用消费者的权威心理。

　　如今大家的生活条件更加好，经济能力也大大提升，很多人对美食的执着好比于口感上的爱吃，还要有名气上的声望，比如近两年来更加多的“米其林餐厅”、“蔡澜造访”倍受大家注目，有时候他们的味道只不过并不是知道合乎大多数人的口味，但是仍然有人就确认“米其林餐厅”=靠谱、“蔡澜”=爱吃，只要跟“专家”挂勾，就算菜品再行不爱吃，那也会实在是餐厅的问题，一定是自己的问题。　　心理账户　　花钱的目的有很多，但是有所不同的目的影响了花钱数量的意愿。

很多女性在做到了母亲后可能会更加不愿把金钱花上在自己的孩子身上，有可能一年都不舍不得给自己换件新衣服，但孩子的衣柜毕竟满满当当的。　　都说道“小孩和女人的钱好赚”，只不过是商家利用了广告营销，把商品移至你更加不愿掏钱的账户中去了，商家顺利利用了母性的特征唤起了女人们为自己的孩子花钱的性欲。　　一些保健品商户，如果只是全然向你促销要作好保健工作，也许你显然会看一眼，但当他告诉他你“这款保健品合适老年人，可以买了孝顺爸妈”，这时候你也许就不会心动了，因为商家促成你的消费从生活账户移往出了情感账户了。

那么放在餐饮业中，餐饮老板可以如何利用这一点呢？　　餐饮人可以在餐厅定位和营销广告商在心理账户上下功夫，如打造出主题式餐厅，为你的餐厅和产品讲故事，彰显他们情感，比如“ 合适家庭聚餐的地方”、“ 合适表白表白的圣地”。在广告语上，王品的宣传语是“一头牛专供6客”，让产品显得匮乏、尤其，唤起你带上 推崇的女神用餐。　　餐饮人应当多思维如何针对心理账户做文章，谋求客户其他账户的支出。

　　比例种族主义　　有一次我在商场看见了一个广告宣传场景引发了我的思维，一件原价500元的大衣和一条200元的围巾同时被贴上了“-50”的广告宣传看板卡，只不过无论卖哪样都是优惠了50元，但是当时我的心理活动毕竟“大衣相等于打了9腰，而围巾毕竟7.5腰”，这感叹一个有意思的点子，因为我的潜意识早已把“-50”这个数字折算出了他们实际的优惠比例，从而得出结论了围巾更加优惠的点子。　　餐饮老板在对自己的商品定价时，也可以把高价和低价的产品用两种有所不同的方式展开降价促销处置，用某种程度的成本谋求利益更大化。低价的产品折扣出售较佳，因为某种程度是原价10元的产品8元出售，如果写出着“商品限时减半2元”，看上去优惠力度并不大，但是标示“限时8腰优惠”样子就有些吸引力了。

　　而针对高价的产品，因为它本身的价格就是低的了，单凭优惠的数字一般不了更有人，那不如索性就投出降价XX元，让降价的大数字对消费者心理必要导致冲击，以此更有目光。　　另外，用“低价换购菜品”替换必要赠送给菜品，只不过也是一样的道理。比如火锅店发售的“1元换购”活动，当消费金额多达200元时，顾客+1元才可换购一份午餐肉、蛋饺之类的菜品。

　　比如说下，当商家自由选择必要赠送给菜品时，大多数人的心理活动不会是“既然是送来的菜，认同都是中选很低廉的，没什么稀奇”；但当顾客必须+1元去换购菜品的时候，他们无形之中就不会把这份菜品与特的1元钱去展开较为，“1元卖一道菜？这感叹一笔十分昂贵的交易！”　　损失回避　　消费有时候也是一场赌，你在出售的时候只不过并不确切收费后拿回的商品是不是自己讨厌的，是不是知道合适自己的爱好，然后你有可能因为这种担忧损失的心理退出了出售。　　这时候，商家见招拆招，逃跑了协助消费者回避损失的点，允诺他们出售的商品反对七天无理由退换货，不管消费是对产品质量不失望，还是全然地忽然就不讨厌了，统统都可以退款，只要不影响商家二次销售才可。商家通过这种允诺给消费者印上了一剂强心剂，于是消费者之后不会产生“当真试试又不花钱，那就先买来看看吧”的心理，而当获得商品后，只不过只要商品本身质量没问题，一般都会自由选择退款，因为相比获得，人更加惧怕早已享有的东西丧失。　　餐饮界的头部品牌之一——西贝，他们也运用了这一点，通过“不爱吃不要钱”的营销战略更有消费者到店消费，但现实中并没什么人会知道拒绝退钱的，却是好不好不吃只不过有主观因素在其中。

除此之外，“羊群效应”也是商家看上并且惯用的点，他们在广告上投出“全年卖出XXX份”来福消费者的心，借以想要传达“你看，我们的产品销量很不俗，所以你意味著不是红老鼠，因为有很多人早已出售过了”。　　击沉成本　　在双11来临之前，常常有看见商品活动页“付定金1XX元，可当现金2XX用于”、“付定金，尾款可直降XX元”这种方式来提早绑消费者。　　多达，凡是参与付定金的人中里，只有将近0.45%的人退出定金。

　　大多数人会自由选择退出出售，这就是跟击沉成本有关。人们在要求否去做到一件事情的时候，不仅是看这件事对自己是不是益处，而且也看过去是不是早已在这件事情上有过投放，那些代价的、不能重复使用的东西，就叫击沉成本。　　去ktv唱歌时，大包有 较低消费值，但是卖的酒没喝。服务员就不会说道，先存着，下次（有效地时间内）消费时可以用。

下次再行唱歌时，你多半会自由选择同一家KTV。　　看见这里，不妨盘点一下双11你被套路出售了多少商品了。　　只不过，每年双十一盛会不是商家集体折扣广告宣传的节日，而是集体套路的节日。

商家打的不是价格战，而是心理战。　　餐饮人在做到营销设计时，不要一昧把注意力放到如何把价格做到得更加较低，价格战意味著你主动告诉他客户你的产品不如别人。

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